纪念我的销售十年

文/ 赖鹏 【久发国际雪花啤酒四川区域公司四川营销中心】     

打鬼子,老前辈们打了8年。卖啤酒,我卖了9年。9年中辗转川内各地,从北到南,遇到不少人,经历不少事。今天,借此文纪念我的销售十年。

第一节 初进公司


2007年,进公司,先后参加了3场面试,颇有些参加科举的意思:乡试、会试、殿试。每每考试对面坐着主管、经理、各种总,黑压压一片,伴随着连珠炮式的轮番提问。印象极为深刻的一个问题是“你认为什么是销售?”。我这个门外汉也是初生牛犊不怕虎,张口就瞎编:“销售就是将我们公司的产品和服务推荐给消费者购买,并产生利润的过程。”多少年后,某面试官仍然对我当初的表现赞赏有佳。至今,我也仍然为我当初胡说八道的的能力而震惊。江河日下,江郎亦有才尽时,此时的我是完全没有当年那种信手拈来,信口开河的能力了。


前前后折腾了一周,终于如愿进了绵阳销售大区。为此我父亲特意在“花园批发市场”买了一套西装,打扮得像一卖保险的。临到门口,由于坚持不了一直被勒着脖子,终于还是卸下了那一长条所谓的“领带”。


绵阳大区的邓总,是个和蔼且倜傥的领导,三两句话就打发我去广元实习。于是回家草草收拾了几件衣服便一个背包奔赴川北门户——广元。


初到广元,印象中是个伸不开懒腰的小城市,四面皆山,房屋低矮且陈旧。打了通电话,接待我的广元妹已经等不及我,回家吃饭了,只告知我地址“温州商场二楼”,让我自行去找。打车时,我随口便给的哥说了目的地:“温州商场二楼”。的哥无奈的望了我一眼:“帅哥,我这车上不了二楼。”一时冷得我哑然。


然后未到目的地,便中途折了回来,蒋楚打了电话让过去吃饭,销售的第一课的铃声便由此敲响。几瓶雪花特纯下肚,觉得脑袋灌了铅,脚下踩着绵,昏昏沉,飘飘然,然后整整睡了一个下午。


第二节 “野猪”其人


第二天晨会,联络站主管张明刚在简短的介绍后,便给我指定了师傅郑勇。此人高大威猛,皮肤铜黑,牛仔裤配着大头鞋,步伐大且轻巧,犹如野猪猫行,自号“野猪”倒也贴切。野猪往那儿一坐,便翘二郎脚,腰间抽出zippo,牛仔裤上擦燃,点燃中华,滋滋的吸上几口,朝上喷着一团团烟雾。烟燃到2/3处便掐灭,另起一支重复往复。野猪话多,语速不快,擅长于各种歇后语,夹杂着各色荤段子,妙语连珠,令人捧腹。常以粗口开篇,一副不怒自威的严肃,与其对话,顿时输了三分气势。


对于销售一无所知的我对这个师傅更为胆颤,只得跟在野猪屁股后面,低着头、努力听、奋笔记,我保证高考冲刺阶段也未如此认真。野猪办事,风格干练,雷厉风行,每日工作只需一两个小时便全部扫清,余下时间便是各种会友,似乎大半个广元都是他的熟人。每天早上吃凉面,都一路招呼过去,我也就着这好处,蹭了无数免费凉面。


第三节 女皇蒸凉面


广元凉面相传为女皇武氏还是媚娘时与情郎剑峰研制而成,当日恰巧媚娘生辰,故取名“夫妻米凉面”,后世人称“女皇蒸凉面”。现今叫法为图简便,“女皇”两字便被生生去除,无端掉了些许身价。


广元的凉面与别处不同,不属面食,而是米浆蒸制而成。大米磨浆,掺入蒸熟糯米调和,蒸笼以纱布铺底,摊上一层米浆,沸水蒸熟,刷上一层香油,掀置于案,一尺切刀,两头按握,起落之间小指粗细的蒸凉面热气腾腾,老板随手一抓,大碗小碗鱼贯而出。大蒜捣碎成泥,兑水搅匀,称为蒜水,碗倾勺斜,勾舀三四。味精、酱油、花椒粉、老陈醋、少许白糖,一应铺陈。干辣椒烧糊,捣碎成末,加入芝麻、八角诸等香料炒香,淋以七分热油,制成熟油海椒。小勺舀起,深,一瓢辣椒;浅,三勺熟油,泼于凉面之上,醋、辣、蒜三味纠缠发酵,自挑抖之时起,馋涎欲滴。入口滑腻软糯,麻辣酸香绕舌,口齿余香久久不绝。


第四节 勇闯上市


五月,烈日炎炎,街边树木奄奄一息,耷拉着脑袋,垂头丧气。空气如绵花糖般黏腻,热浪懒懒散散的在视平线上蜿蜒蠕动。


在总部的号召下,广元也启动了勇闯天涯上市工作。当时由经理龙大勇和主管张明刚共同组织实施。制定上市方案、价格设计我无幸参加,余下过程倒让我至今记忆犹新。


上市前选了黄道吉日,对业务、促销、经销商三支队伍分别开了动员会,言明利害、组织分工、促销政策……又特别对语言、话术进行了统一演练。对终端老板怎么说,对消费者怎么说,一一过堂,说对了、说全了方可离开。


业务员、促销人员三人组队"扫街″,提着样品酒、拿着DM单,一人拉着老板介绍产品、促销,另一个马上将样品、DM单凑上去。促销妹平时都在这些终端上班,所以跟老板都很熟了,张哥、王姐的叫得亲热,跟前跟后的不达目的不罢休,甚至跟到厕所外还在喋喋不休,让人不堪其烦,加之本身我们的队伍颜值甚高,很多老板都从“等等再看”屈服为“进5件试试”。


年龄日长,年轮体现在腰围;记忆渐衰,记性依附在发根。但我仍然清楚的记得我们的促销政策:每5件勇闯陈列送1瓶唯怡豆奶,而且陈列位置必须在显眼处。与我共事的兄弟们清楚,对于陈列位固定,我沿用至今。


每日中午将订单抄送给经销商送货并陈列,一时间,广元大街小巷蓝色密布。“绵阳烧烤”一家独进了100件勇闯,整整堆了一面墙,甚是壮观,引得各店纷纷效仿。


每日晚上,各经销商邀上七大姑、八大姨、亲戚、朋友、二批商,围几座,在各大餐饮轮流吃了三天。早早入座,点上几箱勇闯,喝不喝没关系,箱子、瓶子摆一片。偶有酒兴者,赤膊划拳,高声喧哗,脚踏座椅,手持勇闯,一饮而尽,大喝两字:“好酒!”语惊四座,邻座频频侧目,不喝酒的也点上两瓶勇闯尝尝。


加之促销人员力推,说了勇闯千般好、百般妙,经销商从源头控制其它产品出货量,首日许多终端便卖断货,而促销搭赠时间仅为5天。次日,各店纷纷要货,且数量颇大。三日下来,广元已完全没入蓝色的海洋。


曹刿论战:一鼓作气,再而衰,三而竭。此役便是很好的证明,将所有的资源集中在一点上爆发。促销人员在此役中当记首功,她让我们原本沉默的产品开口说话了,向终端说、向消费者说。勇闯上市一战,是我职业生涯中经历新品上市最为成功的一次,其中环节被我日后奉为教科书。


再后来,我有机会接掌了南河坝区域,也发生了很多故事,只不过那些最初的往事,却仍令我时时回想并激情澎湃,特记之。